知味君2017年才诞生的西鸽酒庄，在短短的时间里，已经成为国内葡萄酒不可小觑的力量，葡萄酒销量在近几年波折的市场中逆势上扬，并将葡萄酒陆续出口到多个海外市场。旗舰款正牌“藤上藤”也站稳了国产葡萄酒的品牌价值高度，X系列酒款则往往一瓶难求。不久前，酒庄背后的西鸽集团，更是官宣了位于西藏中林卡地区的新酒庄与葡萄园。
刚刚过去的第七届发现中国·中国葡萄酒发展峰会上，我们也是有幸邀请到了西鸽酒庄的庄主，张言志先生，接受包括赏源知味、新闻晨报、环球时报、葡萄酒商业观察（WBO）在内，众多媒体的采访。庄主先生在采访中还给了我们更多的惊喜：
赏源知味：首先，关于酒庄的正牌“藤上藤”，去年4月首发的2017年份，在这一年多时间里市场表现如何？今年会不会发布新年份的正牌“藤上藤”呢？
张言志：2017年是一个很有挑战的年份，当年“藤上藤”的产量大概不到6万瓶。装瓶之后，在这几年的时间里，我们不断地观察它的变化，去评估其潜力。一直到去年4月份，我们认为它已经达到了一个非常好的适饮状态，所以相当于用了5年时间才让这款酒上市。
去年成都春季糖酒会期间，酒款上市的时候，我们对定价是经过反复思考的：希望它能够代表中国葡萄酒，树立中国精品葡萄酒行业的价值标杆。
一款酒光定高价是没有意义的，任何人可以定高价，但是有一个基本量的支撑，而且能把它卖掉，消费者会复购，我觉得这才是我们想去追求的东西。所以去年4月份的时候，藤上藤零售定价1499。
很多人都觉得：哇！可以卖这么贵？
但实际上到昨天为止，我们2017年份，也是首个年份6万瓶藤上藤全卖光了。
我觉得大家是在用市场、用自己的实际行动，为我们投票。
我们的新年份是2018年，目前还在酒窖里面陈酿，它的上市时间，第一取决于市场，第二取决于我们酿酒师认为它能不能上市，大概的时间在今年下半年。
赏源知味：今年发现中国CWS葡萄酒发展峰会上，刚刚举办了西鸽酒庄蛇龙珠垂直品鉴的大师班，关于这一品种我们去年也有聊到，伊安·达加塔大师多年来也是多次为这一品种撰文，请问庄主是如何看待这个品种？
张言志：蛇龙珠这一品种，我刚才也在大师班上讲，对西鸽的意义和对行业的意义，我们是看的比较长远的。酿一款优秀的葡萄酒相对容易，但是要成为一个伟大的葡萄酒产区，我觉得需要独特的葡萄品种支撑。
蛇龙珠在100多年前来到中国，后来又到了宁夏。再之后国内特别大的一片老藤葡萄园落到了西鸽，我觉得这是一种使命，既然我们发现了，我们就一定会把这个品种作为西鸽主推的红葡萄品种。
今天的垂直品鉴大师班上，我还是蛮意外的，更多人喜欢的居然是2017年的单一园蛇龙珠，这说明我们这个事做对了。蛇龙珠这个品种，我认为它能承载起一个伟大产区的可能性，是非常值得去持续关注的。
赏源知味：对西鸽来说，还有一个X系列酒款，价格上并不低于藤上藤，且X系列有单品种蛇龙珠的酒款，酒庄对这个系列的定位是什么？两者之间有什么区别？
张言志：其实我们没有把它放在一起比，可以讲这一个故事，我在波尔多读书时候，波尔多第二大学葡萄酒学院的杜德院长，他既是世界级的葡萄酒专家，同时也是波尔多一个贵腐酒庄的庄主。
他作为科学家出身，又是贵腐酒的资深研究者，有非常多的研究支撑，他所认为的贵腐酒应该朝什么样的口感和风格去发展。所以他的酒基本上都是那个口感风格。
但是葡萄酒世界有趣的地方就是很自由，大家都可以表达自己的观点。
一些葡萄酒爱好者可能对苏玳的理解又是另外一种感觉，那老师认为想做成这种感觉非常容易，但是想做成他目标的苏玳新风格是非常难，但那是有未来的。
他为了平息大家之间的争论，也做了一款量很少的苏玳，按照另一些人认为对的那个风格去做，酿出以后去跟所有的好苏玳葡萄酒评比，得了高分。但是他说对不起，这款酒不是我要的东西，我要的还是我认为应该去往的另一个风格。
对西鸽来讲，X系列承载的使命就是这样子，X系列蛇龙珠未必会卖很多的量，我只是告诉大家蛇龙珠可以做得很好，可以卖得很贵，它的使命就完成了。我们希望更多情况下，蛇龙珠是能够，至少在大家想喝一款中国葡萄酒时候，可以没有任何压力地去喝它，不要太贵，也可以喝得非常好。而这是X系列蛇龙珠对这个品种支撑。
西鸽的正牌藤上藤，是酒庄主打的一个商业化酒款，当时做藤上藤的时候，我们其实想去解决的一个问题是：大家说中国葡萄酒可以做得很好，但这个“好”的话我觉得是打了引号的，可能一些酒在某个价位段得了很多的奖，大家认为这是很好的。
但当你想做得更好的时候，或者价格来到更高的时候，同样有些人就会有质疑，说你为什么做这么贵？你凭什么可以做得这么好？
那就导致2000元左右的价位段，我们中国本土的品牌，真正能够立足的其实不多。市场上有很多这样定价的，但是真正能够在行业内或者市场上立足的，还是类似于敖云和瓏岱这种，本身是国外老牌葡萄酒公司在中国的项目。
那我觉得西鸽的正牌，藤上藤要去打破的是什么？
就是要在1000多价位段选酒的时候，让大家可以选进口酒，也可以选中国酒，更多可能他慢慢尝试以后仍旧选中国酒，这是我们想去做的事儿。
而且当时在商业上，我们原来跟做消费品行销的一位国际大专家，有过非常激烈的讨论，因为我想干这件事儿，他认为做不成。我后来跟他争论了很久，就给他举了一个例子：我说你知道中国有一款白酒，300多美金一瓶，一年能卖6000万瓶嘛？他想象不到。
茅台，这就是中国市场，那中国能容得下茅台，我觉得也一定能容得下一个葡萄酒。这就西鸽正牌藤上藤要去用10年、20年努力做成的一件事，与X系列的意义完全不同。
WBO：连续这几年，关于中国葡萄酒消费的下降情况想必不用再赘述，这一点也反映到葡萄酒的产量开始连年下降。而西鸽似乎一直处于一种逆势昂扬、逆势扩张的状态，秘诀是什么?这样的外部情况对西鸽酒庄有没有压力？
张言志：其实有时候大环境对一个企业带来的影响，一定是很明显的。整体行业下行的时候，想增长或者想发展，就会顶着更大的压力，行业整体向上行的时候，大家会簇拥着，可能就能快速发展。
我觉得整个中国葡萄酒行业下行肯定不是一个好的现象，但是我们要看到它背后的原因到底是什么？是因为我们中国消费者就是不喝葡萄酒了吗？还是说因为一些大经济环境的短暂调整？还是因为疫情导致的进口葡萄酒下降？
因为原来到这里的时候，很多人把进口酒跟中国葡萄酒看成一个对立面的东西。但我觉得这都是一个品类的东西，进口酒表现好的时候，它可以带着中国葡萄酒市场整体往上走，大家在这里边的比例慢慢进行调整。
但如果说把两者对立了以后，大家可以看到疫情三年很多知名进口葡萄酒品牌的销量下降，其实把整个行业带着往下走，国产酒也是丢弃了很多市场份额。所以我觉得进口、国产一定是共生的。现在这个市场环境的低迷，刚才也说了是经济大环境、疫情、国际关系导致的进口葡萄酒下降，由此带来的一个惯性下降，是一个短暂的现象，我觉得未来应该会是向好的表现。
回到另外一个问题，为什么西鸽在不同的环境中，依然在增长或者努力在增长？其实还是我们对中国市场的坚定相信，毕竟我们根在这里，做的产业在这里。我们相信中国十几亿人口，会有一个巨大的葡萄酒消费市场。
为什么现在没有想象中来的那么大？只是因为我们现在做的还不够好，我觉得一个西鸽是不够的，一个宁夏也是不够的，可能更多产区的酒都做得非常好的时候，这个消费市场也就会起来了。
环球时报：对一些纳帕名庄来说，酒庄现场品鉴购买等收入有的能占到30%以上的比例，西鸽在这方面表现如何？庄主对酒庄旅游，或宁夏整体的葡萄酒旅游现状与未来如何看待？
张言志：其实这是一个企业经营理念的问题，要怎么样去做产品，怎么样卖酒。纳帕我在疫情之前我去过蛮多次，你说的30%其实还不是一个很高的数字，我看过一个酒庄一年生产80万瓶葡萄酒，大概均价在150美金左右，100%通过旅游和会员卖掉了，它是没有经销商的，这是一个模式。
当然纳帕也有通过传统模式销售的，比如说作品一号，还有很多不断通过世界各地进口商，去销售的，这个模式也是比较成功的。
也还有很多车库酒，可能更多通过一些私人渠道关系销售，是一个比较综合的商业形态。它能够这样做的原因是基于纳帕跟旧金山的关系相对比较近一些，大家周末可能比较容易去，是一个后花园的感觉，而且纳帕本身也是一个世界级的葡萄酒旅游胜地，世界各地的人也会去，也导致它的商业模式不断根据环境在调整，形成了独特的纳帕模式。
那我们中国，现在还没有一个产区能够像纳帕那么成熟，宁夏贺兰山东麓相对来说是一个完整的产区，但是葡萄园面积支撑量毕竟还是不够，而且历史还是相对不够长，好酒庄的数量也不像纳帕那么多。
在这种情况下，说宁夏贺兰山或者西鸽的模式应该是什么？我觉得有点早了，就是大环境还没有形成，现在特别能支撑企业生存下去的模式，就是特别好的模式。
宁夏也有一些酒庄是通过旅游，通过其他方式在卖酒，只要适应酒庄自己的模式就是ok的，但不代表说西鸽要去学习。
西鸽的理念是让世界爱上中国葡萄酒，要能达成这个使命，只能去团结更多人跟我们一起去干这个事情，所以我们不会很看重酒庄直接行销。当然我们这几年也接待了很多葡萄酒爱好者、游客，但也没有刻意说来到酒庄，给一个优惠价，或可以买到更多的酒。我们没有这样做，我们更多还是让我们的合作伙伴、经销商，让他们能够去奋斗更多的市场红利。
我们酒庄的旅游，更多是做一个品牌的支撑，让大家看到了、相信了，然后他们回到自己的地方，再从我们的经销商那里拿货，这是我们想去构建的生意模式。
其实在很多次的政府讨论会上，都描绘了一个画面，可能5年、可能10年、可能更快，也可能更晚，未来宁夏理想的一个葡萄酒旅游画面就是纳帕的样子。因为宁夏有交通优势，中国地图折4下中心点就在宁夏，从任何省会城市几乎都有直达航班到宁夏，而且飞行时间基本上都在三小时以内，这个交通优势很强，再加上现在高铁网遍布，越来越多人去宁夏是很便利的，这是交通优势。
另外，宁夏是一个袖珍省，面积很小，葡萄酒产业在里边占比相对比较大，就显得重要，自治区政府就提出的九大产业，六新六特六优，宁夏葡萄酒产业都是排在第一位。
而且2021年的5月份，国家农业部跟工信部也为宁夏设立了第一个葡萄酒的综合发展试验区，把葡萄酒从区域战略变成省级战略和国家战略，在这些能量加持下，这种葡萄酒+旅游的模式，我觉得会让宁夏变成一个特别棒的葡萄酒旅游产区。再加上葡萄酒产业游就是一个旅游目的，所有人因为宁夏葡萄酒有名而去，现在100多个酒庄里边，有一定数量、可圈可点、风格各异的酒庄，这些酒庄加葡萄园就是葡萄酒旅游的美妙画布，基础其实已经挺好了。
新闻晨报：听闻西鸽已官宣在西藏新建葡萄园和酒庄，请问这个想法的初衷是什么？庄主如何看待和两个产区的不同，以及未来的定位？
张言志：西藏这个项目，首先我们想了很久，但要不要官宣这个事的确挺纠结，因为我们毕竟是一个100%在宁夏成长起来的酒庄，如果说走出宁夏，我们也需要兼顾各个方面，行业、市场会怎么认为？
现在西鸽有一点点小知名度，大家一定知道的是宁夏西鸽，说到葡萄酒的特点，一定是产区+品牌，宁夏西鸽。那我们是享受了宁夏贺兰山东麓的产业红利，才在这个基础上有了西鸽的小小成绩，这个东西很难分开。
但是到头来，我觉得纠结的如果就是我们认为正确的事情，就不要去顾及太多东西。刚才说到宁夏是国家级的综合葡萄酒综合发展试验区，既然是国家级的综合发展试验区，就不只是把宁夏葡萄酒做好，它承载的是由宁夏始，然后带动中国葡萄酒发展的使命。
西鸽是100%宁夏成长起来的企业，我们现在走出来到一些其他产区，就是宁夏经验或模式的输出，这个从各方意愿来讲，都是相符的，当我们想通这一点，就很坦荡的再去不同产区发展。
那为什么要走出宁夏？我觉得也是一个比较深的问题，贺兰山东麓这个产区的特点是什么？
是1200米左右的海拔，有几种土壤类型但相对平坦，气候相对一致略有区别。那这种产区适合做的是什么酒？是某一个或几个适栽葡萄品种的规模化，恰恰这种优势可以保证宁夏能够有质量有产量。因为有葡萄园保障，气候相对一致，酒的风格也可以保持一致，容易出大品牌。
这就是西鸽这几年已经享受的红利，就这个秘诀。
但是我觉得中国葡萄酒是一个丰富多彩的东西，除了有质量有产量的因素之外，中国某些山里边和某些地方，可能还藏着我们不知道的世外桃源，那里可以酿出来特别好的雷司令，特别好的黑比诺，我觉得这些地方都是存在的。
所以在2021年，我们就开始不断去找这些地方，后来看到了一篇论文，根据中国气象数据分析，不同葡萄品种生长热量所需，做出的中国潜在产区理论分布。然后跟国外知名产区的热量和气象指标做对比，以及中国过往这几十年成功或失败不同产区的数值做校正，得出了一个结论，就是在中国，可以找到世界任何优质产区的风土。
这是很令人兴奋的事情，这篇论文跟我们想干的事特别一致。后来我们就找到写这篇论文的教授，花了很长的时间，在三江并流区域，开着车一块一块地去看，跟政府去谈，跟农民去磨，在西藏的左贡，四川的甘孜，新疆的帕米尔高原，发现这几个地方有特别大的潜力，所以我们也就坚定对外官宣了。
新闻晨报：这是不是西鸽去年把“酿一瓶宁夏风土的好葡萄酒”的使命，升级成“让世界爱上中国葡萄酒”的缘由？
张言志：对，其实从我们做事的痕迹，可以看到我们的一些布局和提前应对。当我们在决定要去其他产区寻找好风土的时候，我们就改了slogan。第二，我们还改了集团的名字，原来叫西鸽观兰集团，而且我们一直对外讲了很多年的事，就是原来我们还想这辈子能够把西鸽和观兰这两个酒庄的事干成，在宁夏待着就不容易了，所以当时讲西鸽是给世界，观兰是留给自己的。
因为观兰酒庄是一个小梦想，想做一款量很小，但很鼎级的葡萄酒，这是我们原先在宁夏的两个布局，所以成立集团的名称叫西鸽观兰集团，本来以为这个事可以做20年30年。那我们也发现了西藏高原产区，还有其他区域这么好风土的时候，就改了两个东西，第一是使命：让世界爱上中国葡萄酒；第二我们把西鸽观兰集团改为西鸽集团，就是西鸽集团将不光只容纳两个酒庄的梦想。
新闻晨报：宁夏产区建设时间比西鸽更久的观兰酒庄，落成后定位会与西鸽有何不同？
张言志：无论观兰还是西藏的中林卡，还是四川甘孜的白松，这些酒庄之间会有一些协同，大基础是什么？就是西鸽这个品牌。
大家认为西鸽是精品葡萄酒规模化的一个标签，那我们在西藏高原还有很多地方出跨产区的产品，其实是一个协同效应。但同时我们也会去做一些很大差异化的东西，可能会做一款十分出众的混酿葡萄酒，跟国际大品牌打擂台，会单独命名，不受西鸽这个品牌的影响，也不会享受西鸽品牌的红利，它就是一个独立的东西。而我们在甘孜州，海拔3000米的地方，只种两个品种，一个霞多丽，一个是黑皮诺。
刚才大家在大师班尝到了我们传统的霞多丽，表现很好，但我认为在那个地方，未来酿出来的霞多丽跟宁夏的霞多丽是两种风格。宁夏是偏暖的那种霞多丽，甘孜州那个地方出来会是偏冷凉，偏新鲜的霞多丽，所以两者之间本身也是互补，没有竞争。
黑皮诺的话，西鸽X系列黑皮诺在市场上，现在价格已经炒到了3800、3900，一瓶难求，很多人喝过都会不断加价去买，但是我们依然不会在宁夏扩产。因为我认为黑皮诺在宁夏还不是蕞佳的表现，更可能是在甘孜州。未来甘孜的黑比诺，可能就会变成中国一个特别棒的黑皮诺产区，它跟西鸽也是一个差异化的东西，也会作为一个独立品牌去运作。
新闻晨报：所以除了西藏，西鸽还有去到其他省份产区建酒庄的想法？
张言志：会。其实我们为什么先官宣西藏（中林卡），因为西藏园子本身它有基础，有一部分大概是10年左右的老园子，然后再加上新种的一些品种。酒庄的建设也已经开始，所以它是一个实实在在的项目，而且明年10月份就会跟行业见面，所以我们今年就把它做一个官宣。
甘孜，今年是以葡萄种植为主，因为那块地原来没种过葡萄，种完葡萄需要大概三年左右，过程中还要去验证它的品质到底怎么样，我们希望甘孜的项目会在大概两年或者三年后才跟行业交流。
所以西鸽其实承担了先行先试的一个作用，试完了告诉行业是可以的。比如西藏的项目我们100%确定，因为去年已经酿过酒了，用那儿的葡萄是对的，所以就官宣了，甘孜未来也会。
新疆那边我们已经用了两年时间，种了有3000亩葡萄园，也不是个小规模了。这3000亩葡萄园选了十几个葡萄品种，也是不断在去做相对大一点的实验。可能通过今年再看新疆的葡萄生长，很多品种我们认为是对的，但没有酿酒的验证，依然还不能对外宣布。有可能等到明年酿完酒，会跟行业去分享这个地方适合种什么，那个地方适合种什么。我们就是希望能够跟行业共享，不会保守。
新疆帕米尔高原上的第一棵葡萄树，是我们种下去的。很期待有机会大家去看一下，非常漂亮。
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